Η ψυχολογία πωλήσεων δανείζεται θεωρίες και μοντέλα, που προσφέρουν η γενική και η κοινωνική ψυχολογία. Σταδιακά όμως αναπτύσσεται σε ένα αυτόνομο επιστημονικό πεδίο με δικό της ψυχολογικό υπόβαθρο. Σε αυτό συμβάλλουν οι εμπειρίες και τα συμπεράσματα από την πράξη. Μοντέλα, τα οποία φαινομενικά αφορούν την καταναλωτική συμπεριφορά, είναι επίκαιρα για τρόπους συμπεριφοράς, που σχετίζονται με αλληλεπιδραστικές διαδικασίες, στο πλαίσιο της προσφοράς και ζήτησης. Στις πωλήσεις σήμερα η προσωπική επικοινωνία με τον πελάτη έχει ουσιαστικότερη σημασία. Η συνάντηση του πωλητή με τον πελάτη δεν αποτελεί πλέον τυπική ενημερωτική διαδικασία. Ο ποιοτικά, αλλά και οργανωτικά αναβαθμισμένος ρόλος του πωλητή, τον υποχρεώνει να ασχολείται περισσότερο με τον πελάτη και να επεκτείνει την αρχικά επαγγελματική επικοινωνία σε προσωπική - φιλική. Η γνώση των ψυχολογικών δεδομένων του ίδιου του συνομιλητή του βοηθούν να προσαρμοσθεί και να ταυτιστεί αποδοτικότερα μαζί του.

[Απόσπασμα από κείμενο παρουσίασης εκδότη ή έκδοσης]